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如何搞定一个不肯妥协的人

  在谈判中,总会有一些难以搞定的对手,即使我们做了极大的努力,他们也丝毫不肯让步,那么,如何才能有效使得这些不肯妥协的对手让步呢?

  切勿断然否决对手的主张,让对手自己知难而退才是上策。因为否决容易激起对手的反抗。

  “这个金额太高了,还请降价。”面对对手的报价,如果强硬地要求让步,结果只会适得其反。从表现来说,我们否决了对手的主张,认定他的数字有误,完全按照自身的标准要求对手修改。

  谈判不能单纯地以胜负来看待,因此,在谈判时不宜评价双方的主张孰是孰非。而且,对手的报价基于自身的判断,我方评判该数字是否正确本身就不合情理。

  当然,这并不意味着对手的报价就要全盘接受。只是从方式来说,我们不可否定其合理性,要求对手提供优惠不失为一个好办法。

  在和对手讨价还价之前,巧用自身优势生成并抛出选择,先培养彼此的信任关系吧。在此基础上就可以顺势提出要求:“你的报价反映了你对产品价值的认识,对此我方无意评判。但是,双方的交易并非限于本次,而是考虑到将来合作的可能性,着眼于更大的买卖。基于这点,我们的关系非同寻常,请务必给个优惠价。”

  如此一来,既不否定对手的价格,又从双方关系入手、要求特殊待遇,对手相对容易接受。适时抛出提议、合理推进谈判,这便是谈判的掌控原则。

  着眼长远利益,对手自愿让步

  价格谈判若想取得成果,需要我方适时提供利益作为交换,而且对手心甘情愿地做出让步。由此一来,对手就 不会有被迫降价的感觉。否则,若是通过“以退为进”等战术使对手降价,难免招致“被欺骗”或者“不得已而为之”的不满,不利于双方发展长期合作关系。

  出国旅行时与卖纪念品的店家谈判则另当别论。“这可是从古迹中挖出的贵重物品啊!”面对这样的宣传和稀奇古怪的商品,巧用谈判战术也是出行的乐趣之一。毕竟, 和他们也没有建立长期合作关系的必要。

  然而,商务谈判以连续性和关联性为前提,一锤子买卖式地要求对手给予优惠无异于痴人说梦。退一步来说, 即便偶尔得手,毕竟不是长久之计。

  自信地抛出提议

  在报价和提条件时,还有一个原则需要留意。如果是由我方提出,可以强调这是最佳方案,摆出决不轻易让步的姿态。避免轻易让步,这对于双方构建信任关系来说必不可少。如果一被抗议就让步,对手就会觉得我方不过如此,甚至产生“此人及其提议不值得信任”的负面评价。结果,我们的一言一行都被对手看轻,离签约自然越来越远。

  说话要有分量

  轻易撤回前言、轻松做出让步,话语不足取信,谈何获取对手的信任?因此,对谈判来说,我们需要对自己的话负责。尤其在金额稍作让步便可签约的情况下,人们往往选择退让。其实,此时不必急于决定,继续谈判才是关键。保持自信和坚持,最初的报价就更具说服力。

  值得一提的是,最初的报价(提议)应该是能给自己带来最大利益的金额。在第一次提议时,我们务必要最大限度地保证自身的利益。

  切勿上来就报低价

  自信满满地抛出第一个提议吧。在之前解释“切勿摆出轻易让步的姿态”时,笔者曾提及人们的一个误解:“起初应提供一个对手容易接受的价格。”在最初提议的阶段,对手是否立刻接受价格其实并不重要。谈判是追求自身利益最大化的过程,对手也抱有同样的心态,因此单方面的要求不足以形成协议。所以,我方的提议要把对手的利益也纳入其中,在谈判时有所得也有所失。而且,我们的最终目标是“以对自身最有利的方式结束谈判”。综上所述,如果我方作为卖家,最初的报价当然要比保留价格高出许 多,若为买家则应低出许多。或许有人会问:“这不是和 “以退为进”一样了嘛!”以退为进起初抛出一个很可能被拒绝的提议,让对手在拒绝中悄然让步。而且,此战术成功的关键在于,即便是超出常理的提议,也要让对手相信“这是最优方案”,否则全无效果。如果上来就被人看穿是虚张声势,此战术便不可行。

  获取信任的小技巧

  “起初要强硬地推出自身利益最大化的提议。”这样的理解明显有失偏颇。为了增强话语的可信度,我们给对手的提议必须始终是最优方案。即便是交换信息,也不可信 开河。我们要对自己的话语负责,使对手认识到我方言而有信。

  如此一来,即便对手怀疑我方采用了“以退为进” 战术,我们也不必就此让步。“绝非单纯的战术欺骗。”若能说明提议对对手的益处,依然可以获得理解和认可。

  保持自身话语的真实性,尤其是提供信息的可靠性,辅以通过向对手提问套出信息等小技巧,对手渐渐就对我 方的提议放下戒备。以退为进战术并不着眼于此,不过我们也可结合使用,促使自身的最终利益得到保证。

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